La prospection téléphonique est un canal d’acquisition fiable à partir du moment où elle est appliquée avec méthode. C’est le seul canal qui permet une interaction directe avec un prospect idéal. Voici 4 conseils pour obtenir plus de rendez-vous avec vos prospects par téléphone.
Conseil n°1 : Ne pas s’imposer à son prospect
La prospection téléphonique jouit d’une mauvaise presse, en particulier parce qu’elle est jugée intrusive. Votre prospect n’a pas sollicité votre appel. Si vous vous comportez comme le stéréotype du commercial qui prospecte, votre interlocuteur va avoir une réaction négative immédiate. Le seul fait de demander à votre prospect son accord pour lui parler avec la promesse d’être bref change la perception qu’il a de votre appel.
Conseil n°2 : Être l’égal de votre prospect
C’est votre prospect qui va prendre la décision de consentir à un rendez-vous (physique ou téléphonique) avec vous. Il se peut que vous prospectiez des cibles qui sont plus âgées que vous, ou à des postes à fortes responsabilités. L’image que votre prospect va se faire de vous est très importante pour influencer sa décision de vous accorder de son temps. Le fait d’adapter votre posture en fonction de votre interlocuteur aura un impact important dans la perception qu’il se fera de vous, et sur vos résultats.
Conseil n°3 : Utiliser un langage simple
En appelant votre prospect, vous le prenez au dépourvu car il n’attend pas votre appel. Les premières phrases sont cruciales car c’est à ce moment que votre prospect porte un jugement sur vous. Sa réflexion est simple : est-ce que j’écoute, ou est-ce que je coupe court à la discussion. Si votre discours est compliqué, peu clair, cela va renforcer l’idée de votre prospect qu’il n’a pas envie de vous écouter. Au contraire, soyez précis et simple, justement pour que la compréhension soit simple et limpide pour votre prospect.
Conseil n°4 : Être direct et bref
Le mieux est d’énoncer directement et clairement l’objet de l’appel : vous l’appelez pour prévoir ensemble un rendez-vous. Il faut donner des éléments à votre prospect pour qu’il puisse prendre sa décision, mais sans entrer dans les détails. Si vous parlez trop de vous, il pourrait refuser le rendez-vous uniquement sur la base d’un échange de quelques minutes… et une compréhension très imparfaite de ce que vous faites. Puisqu’il s’agit d’un appel de prospection non désiré, votre prospect faisait autre chose. Partez du postulat que ce n’est pas le meilleur moment pour lui parler. Le but est justement de fixer un rendez-vous pour avoir l’occasion d’échanger dans de bonnes conditions.
Comment bien mener son premier contact téléphonique?
Pour obtenir plus de rendez-vous par téléphone, nous vous recommandons d’être direct et bref, d’utiliser un vocabulaire simple pour expliquer le sujet que vous souhaitez aborder avec votre prospect mais sans rentrer dans les détails de votre offre. L’appel de prospection n’est pas le bon contexte pour ça. C’est justement lors du rendez-vous que vous pourrez rentrer plus dans les détails. N’hésitez pas à vous appuyer sur les ressources concernant la prospection commerciale que vous pourrez trouver sur le web. Il faut que le sujet évoqué soit suffisamment important aux yeux de votre prospect pour qu’il décide de vous accorder de son temps. L’image que le prospect se fait de vous joue énormément dans sa prise de décision. Soyez précis, et parlez avec confiance et conviction, sans que votre prospect n’ait l’impression de parler à un simple prospecteur.